一、 珠宝顾问应具备的态度
(一)对商品的态度:百分之百的认可
在现实销售中，我们总结发现，销售人员如果特别喜欢某-种类别、某一件商品、某一类款式、某一系列，那么该件商品的销量就会不错。反之，如果销售人员不喜欢的商品，销量就很难提上去。
经过分析，我们不难得出结果:商品本身是没有差别的，销量差别的核心在于销售人员对待不同商品的态度。销售人员对商品的认可态度有多大，销售人员的销售收入就有多高。
作为一名优秀的销售人员，必须对公司有百分百的认可态度，对公司销售的商品有百分百的认可态业如果销的人员认可了公司的商品。那么在与顾客的互动沟通过程中，就会将商品的优点足够自信介绍丝眼容，
引导，顺利地说服顾客购买。相反，如果销售人员对公而感染、
商品不够认可，就会在顾客的一再追问下， 或在顾客的异议面前失信，从而失去销售机会。
住:没有哪位顾客会跟一个连自 己商品都不认可的销售人员
当然，销售人员对商品的认可，绝不是盲目的认可，必须在商且知识方面果下功夫，了解商品具有的全部优点，了 解商品符合顾客需要中多种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与商品的优点密切结合，能最终说服顾客进行购买。
下面给大家介绍一种非常实用的成功销售法则。
FABE法则-特优利例法则。
PABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，智答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现商品的销售诉求。
F: (Features) 指的是本项商品的特质、特性等方面的功能。包括:商品名称、产地、材质、工艺、定位、特性、款式.....
A: (Advantages)指的是商品的优势。例如:更耐用、更保值、更牢固、更高档、更温馨、.....
B:(Benefits)指的是商品能给消费者带去的好处。
E: (Evidence)例证。通过现场演示、相关证明文件、顾客购可告例来印证对商品的一系列介绍。 所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
FABE的理论
基础顾客心中的5个问题:
第一、我为什么要听您讲? --销售人 员一开始就要吸引住顾客。
第二、这是什么?一应该从商品优点 方面进行解释。
第三、那又怎么样? xXx门店在该区域开店已经二十多年了，那又怎么样，xx门店是当地消费者认可的珠宝第一品牌。那又怎么样，当地有7000以上的消费者都会选择xXx门店。 “那又怎么样，
第四、对我有什么好处?” 一人们购物是为了满足自己需求。不是的售人员的需求。
第五、谁这样说的?还有谁买过?顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。
（二）对顾客的态度:把自己当顾客
我们时常在说，顾客 是我们的衣食父母，这里是说销售人员，要尊重顾客的想法，满足顾客的需求，但绝不是说我们就要无条件的屈从于顾客。在销售过程中，对待顾客的态度就是要自己置身于顾客的位置上去，也就是说：把自已当顾客。
在日常工作中，珠宝销售人员可以或者说应该把自己当顾客，问自己下面五个问题:
我是谁(即在顾客心中，我代表什么) ?
我爱跟顾客介绍什么(即顾客的持费需求是什么) ?
我介绍的产品和服务对顾客有什好处（即顾客为什么要买）？
我与别人同行相比，我的优势是什么（即顾客为什么要跟我买）？
如果顾客现在不买，将会失去什么(即顾客为什么要现在跟我买）？
;关于我是谁(即我代表什么)的回答技巧?
在回答上述问题，作为一句优秀的销售 人员一定要做到灵活应用和随机应变。简单来理解，就是销售人员必须做到:见人说人话，见鬼说鬼话!朝着这个思维去想问题，很多东西您就能想明白，因为:您想要的就是顾客想要的。
例如:
您想要优质服务，别人不能提供给您，您会买吗?
您关注于商品您想要优质服务，款式的时尚，别人给您讲解商品佩戴起来多低调， 您会买吗?
您想要找一个物美价价格较高的商品，您会买吗?
记住:您连自己都说服不了，您还能说服顾客吗?
(3)对待自己的态度:绝对自信
作为一名优秀的销售人员，必须认为自己很优秀，必须不断持续地增强自信。即便刚刚开始做销售工作，销售人员也应该充满自信。这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客及顾客所提出的问题。
我们都知道，销售的前题是让顾客相信您。试问一下，如果作为销售人员的您都表现得不够自信，又如何让顾客相信您呢?记住:您的自信心越强，顾客购买的信心就越足!
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