五、第五步 展开聊天话题
目的:第一，与顾客建立友好关系及轻松气氛;第二、我品牌特色;第三、 了解顾客需求。
我们从小就被教导“不要和陌生人说话”， 但是作为一个销售顾向和陌生人说话是常态，那么怎样让新进店的“陌生人” 对您产生信任:个时候，
我们可以通过展开话题，来让顾客放下心中的防线，让他她对您产生初步的信任。
话题一:可以透过了解客人的情况或周边的近况
比如，我们可以从天气或者地方出发，引起顾客的话题兴趣，简称“谈天(气)说地(方) ”。比如说天气的时候，可以说，“今天的天气凉了很多/真的热得厉害!”
如果从地名来引出话题的话，“啊， 您老家在北京啊，好地方啊，我一直很想去 ,那里有很多历史性的建筑! “哦，您是来重庆旅游的，那您定要去吃吃重庆的地方小吃，一定让您印象深刻!
话题二:时装潮流
在聊天的过程中，我们可以通过仔细观察顾客的穿衣打扮细节去展开话题。
“小姐，您的发型不错，是哪里的发型师设计的呢?”
“哇，小姐，您这手提包是GUCC春季新款吧，您真的很有品味响，
“小姐您皮肤这么好，在南方人当中都算很好的了，, 平时细心保养吧?”
小姐， 您这个配措很配您， 是今年秋最新的款式，您真的很Fashion (时尚) !”
话题三:谈论有关品牌主题的话题
当顾客对话题开始感兴键之后， 销售顾问可以适当地对自己的品牌进行介绍，例如:“老凤祥， 是上市公司，中国500强企业，是百年民族品牌，中国著名的珠宝首饰品牌。上海 老凤祥有限公司正是由创始于1848年的老凤祥银楼发展沿革而来，其商标“ 老凤祥”的创意，也源于老凤祥银楼的字号。是跨越了中国三个世纪的经典珠宝品牌。”结合 自身的品牌特点，让顾客在心里对这个品牌有一定的认知度。
话题四:休闲/业余爱好
对于女性顾客来说，尤其是年轻的女性，对身材管理和时尚潮流都是比较关注的，所以在展开话题的时候，可以利用顾客平时的爱好来开展话题，比如说: “平常有沒有做瑜珈?”、“有一 個网站有最新潮流资訊，您可以上去看一看噢!” 、“这附近开了一 家新的xx店，环境很不错，可以逛一逛哦。”
所有的话题都是为了 通过聊天，增加顾客对您的信任程度，了解顾客的偏好， 从而为顾客推荐合适的商品。
六、第六步了 解顾客需求
目的:为了更好的为顾客推荐合适的商品。
在和顾客 的聊天过程中，销售顾问的身体语言及行动，需要做到动作快而温和，保持微笑，亲切询问，语调轻快、轻松，切忌不停追问。
用“5W1H” 了解顾客的需求。
W- what, 要了解顾客想要买什么?
W_ who, 要了解顾客买给谁?
W_ when, 要了解顾客买这件珠宝准备什么节日用?
W_ why, 要了解顾客买这件珠宝的原因?
W- where,， 要了解顾客准备是用于什么场合?
H- how, 要了解顾客的大概预算?
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