▲情感案例20 :
对面**店的的珠宝与您们的款式几乎一模一样, 但价格比您们低很多。
错误应对:
1. 您不能只看价格,还要看成色与做工。
2、他们与我们不上一个档次的。
3.我们这是品牌货,我们珠宝有保障。
4、现在仿我们品牌的珠宝很多。
问题诊断:
您不能只看价格,还要看成色与做工。这种说法有教训并贬低顾客的感觉,让顾客非常不舒服
“他们与j我们不是一个档次的”和“我们,这是品牌货,我们的珠宝有保障”,这样说显得过于简单抽象,没有说服力,并且语言过于偏激有攻击与贬低其他品牌的嫌疑。
现在仿我们品牌的珠宝很多。这中说法给顾客的感觉是这样品牌的珠宝满大街都是,没有再买的必要!
珠宝顾问策略:
如果顾各将我们的品牌与竞争品牌相提并论的时候,也是珠宝顾问表现自己的专业度并且让顾客更加信赖我们的关键时刻。
此时珠宝顾间定要注意两点:
第一,绝对不要贬低竞争品牌。如果自己的品牌好,那就没有必要通过诋毁他人来证明自己好;如果竞争品牌比我们好,也没有必要去贬损他人。因为往往在我们贬低竞争品牌的时候也贬低了自己在顾客心目中的形
第二,珠宝顾问处理顾客异议的形式比内容还要重要。处理顾客问题的时候定要让顾客感到珠宝顾问训练有素、从容不追、语气平和、适中,整个销售过程珠宝顾问都要保持自信但不自大,珠宝顾同处理自道速的专业形象与方式往往比处理问题本身还要重要。
就本案而言,珠宝顾问可以通过感谢顾客的店意提醒将顾客拉过来的为自己人,同时简单告诉顾客自己店的珠宝与仿款珠宝的差异点,并且立即引导顾客体验珠宝的独特感受,从而转移顾客关注的焦点
话术模板:
1、 珠宝顾问:谢谢您给我们的善意提醒。是的,现在市场上确实有个别企业在仿我们的款,这一点其实我们也很清楚!不过只要您仔细区分一下,还是可以看得出差别的,比方说..... (颜色、净度、款式舒适度等)您可以试戴一下,马上就可以体会到不一样的感受,来,您这边请。
2、珠宝顾问:上次有个顾客也跟我说到过这个问题,不过后来还是到我们这里来买了珠宝,因为她发现....因此,还是有很多地方不同,并且戴起来的感觉也很不一样。小姐,光我说您可能有点模糊,珠宝一定要戴在身上才能感受到效果的差异,来,您先试戴看看,一试就会发现不一样的地方了。
3、珠宝顾问:是的,您刚才提到的这种状况我了解,不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实一款珠宝上市除了设计、工艺,还有材质的处理以及品牌形象等都会影响到价格,最主要的还会影响到珠宝质量和戴起来是否舒适。如果一款珠宝戴在身上不舒心,虽然价格便宜点,可买回去戴了几次就不爱戴了,这样的珠宝其实反而更贵,您说是吗?
小结:问题的处理方式比问题本身重要,自信而不自大,语气平和,请速适中。
▲情感案例21:
结婚十周年男士跟女士惊喜情感铺垫
珠宝顾问:
这款心形钻戒是我们本季的主打款式“挚爱”,挚爱顾名思义是一生所爱,最能表达出您现在的心情,心形的设计也代大了男士对女士满的爱意,钻石是自然界中最坚因的物质,数化象征您们两个人的感情坚不可摧,这个时候送钻戒最能表达您的心意,每个女人不管多大年龄都有一个钻石梦,您想想啊,等到晚上您做一桌子好菜,点上两颗蜡烛,然后再放点抒情音乐,在最关键时刻拿出您的钻戒说:其实我知道您一直都喜欢这个,以前没有钱给您买,现在有条件了,您总舍不得买,今天我给您补上,然后给姐戴上,其实每个女人都喜欢浪漫,我想姐一定会感动的稀里哗啦的,您说是吧大哥!
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