▲情感案例7:
这个款式的珠宝不行，我戴不大合适。
错误应对:
1、那您喜欢什么款式?
2、 您要不换个款式看看?
3、其实您戴这个款式比较好看。
问题诊断:
“那您喜欢什么款式” 和“您要不换个款式看看”这两种说法放弃得过于轻易，毫无自己的主见，这么做即使顾客戴上该款式的珠宝很好看，可由于珠宝顾问的“软弱”也无法将珠宝售出。其实顾客对这种没有思想的珠宝顾问并不看重，这种珠宝顾问的销售业绩也大多平平。
“其实您戴这个款式比较好看”，是珠宝顾问在向顾客传递自己的想法与建议，但显得过于简单机械，缺乏应有的说服力度。
珠宝顾问策略:
如果您并不知道顾客表示异议的真正原因，那么他永远都无法真正被说服。珠宝顾问一旦遇到顾客提出异议，首先要学会探询和聆听，只有听好才能说好，只有了解顾客真正的抗拒之处，才能有针对性地加以说服，
否则您永远都是在隔靴搔痒。当然，这并不意味着顾客的每一个想法都是对的，如果您认为顾客的说法不正确，作为珠宝顾问要学会适当地、有技巧的拒绝对方， 并且引导顾客间正确的方向思考，这样做往往可以赢得顾客的尊重与信任，同时又可以极大地提开的售业绩。
我们发现，在实际的店铺工作中，有的珠宝顾问要么毫不顾及顾客的需求与状况，盲目自信；要么完全按照顾客的意思做事，毫无自己的观点。
这两种做法都无法取得顾客的信任，要想赢得顾客的尊重，一定要知道自己是顾客的形象顾问，一定要用自己的专业知识和真诚建议去影响并引导顾客，真正给顾客传理珠宝方面的知识，矫正其不正确的认识。
话术模板:
1珠宝顾问:小姐， 请问您是不喜欢这个这种工艺还是这个款式? (探询顾客不喜欢的原因， 如果喜欢款式，只是觉得工艺不好看)是这样的，这个款式用这个工艺是因为它有..的设计，所以，用其他工艺这种独特的感觉就不容易表现出来，其实以您的肤色来说，我认为您特别适合戴这样工艺的珠宝，因为....
2、珠宝顾问:请问一下，这个款式您喜欢吗? (顾客还是不喜欢这个款式)。
噢，原来如此，那您一般都比较喜欢戴什么样款式的珠宝呢? (顾客所说的款式若在品项内，直接转换，若不在品项内，转向已有的款式上去销售)其实我个人觉得您可以尝试一下xx风格，因为您的肤色是属于XX色调，所以比较适合xX色系的珠宝，只是您可能不习惯，不过您戴起来一定好看...来，您先试试就知道了。
小结:
如果我们不被尊重，那是因为我们根本不值得尊重。
▲情感案例8:
您们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的。
错误应对:
1、新货过两天就到了。
2、已经卖得差不多了。
3、 怎么会少呢， 够多的了。
4、这么多首饰您买得完吗?
问题诊断:
“新货过两天就到了”和“已经卖得差不多了”这两种说法等于告诉对方现在款式确实很少，没有什么首饰好选，属于非常清极的反应。
“怎么会少呢， 够多的了”给顾客的感觉则是:要么是球宝顾同静着眼睛说事话，要么是顾客在这样做，无论是谁，反正顾客感觉都不舒服。
“这么多首饰您买得完吗” ，这样说等于当头给了顾客一棒，属于非常有攻击性的质问语言，其结果是导致顾客与您大吵架!
珠宝顾问策略:
珠宝顾问要用脑子做销售!珠宝顾问在销售的时候应该多考虑用婉转的语言，许多珠宝顾问以为只要能说会道就可以将首饰卖出去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但是门店业绩却落千丈， 这实在是一种悲哀。
珠宝顾问要明白，问题不定就是陷阱，如果我们引导得法，可能就是一个非常好的销售机会。就本案而言，作为珠宝顾问，首先，要给足顾客面子，如果我们让顾客感到自己没有面子，即使您说得再有道理，顾客也不会接受;其次，珠宝顾问定要学会将话说圆，并且过渡到获得良好的销售机会，最后水到渠成地提出建议。
话术模板:
珠宝顾问:是的，您很细心，我们这儿的首饰确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式?
珠宝顾问:我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的首饰，不过有几款我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看什么类别的商.....
小结:
天使还是魔鬼，操作在您，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。
▲情感案例9 :
我不喜欢这款，戴起来显得好老气。
错误应对:
1、这样的风格最适合您了。
2、 我觉得这样反而显得您年轻多了。
3、不会啦，这样显得您干练许多。
4、 怎么不适合呢，要不您看点别的?
问题诊断:
“这样的风格最适合您了”、“我觉得这样反而显得您年轻多了” 、“不会啦，这样显得您干缘许多”，这些空洞的表述缺乏应有的支持力度，显得不够真诚。
“怎么不适合呢， 要不您看点明的”,则是没有做任何努力就轻易放弃，也不可取。
珠宝顾问策略:
没有不好的商品，只有不好的销售人员:没有卖不山去的珠宝，只有不会卖珠宝的珠宝顾问人员。任何类型，款式及风格的珠宝都有其独态的卖点，作为珠宝顾问，遇到销售不景气的时候不要味地责备商品、 公司及品牌不好，我们真正要做的是认真寻找商品的卖点， 寻找自己的问题及改进工作的方法。
任何 种风格的珠 宝都会有不同的戴着场合，特定的目标顾客群体及商品优势。珠宝顾问应该学会适当引导顾客去对号人座，当然如果顾客确实不喜欢，珠宝顾问应适当地询问对方希望的风格类型，不可以一条路走到底不知回头。
话术模板:
1、珠宝顾问:是的，这款看起来确实稍微显得成熟一些，不过因为您是希望在办公场合藏，所以成熟一点会显得您比较职业化。其实这样的戴着反而有利于您更好地开展工作，今天上午就有位职业女性刚买了一款这个款式的呢。
2、珠宝顾问:哦，小姐，我在珠宝行业做了快六年了，您希望听一下我的建议吗? (针对沟通良好的顾客) 基于您的身材、皮肤及职业考虑，我个人认为这款珠宝您戴起来比较合适，一点都不显得老气。这种款式给人的感觉是...风格给人的感觉是...工艺给人的感觉是....您可能平时比较少戴着这一类款式的珠宝，所以不习惯而已。其实您只要试一下效果就出来了，来，小姐，这边请.... (引导顾客试戴)
3、珠宝顾问:是的，这一款确实是比较成熟一些，那么您希望戴起来是什么祥的感觉呢?您告诉我，我再来给您参谋一下，好吗?我相信一定可以找到适合您的珠宝!
小结:
没有一无是处的商品，只有不会寻找商品卖点的珠宝顾问。
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